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厚积而薄发 大器成未晚
董惠安  审核人:

              厚积而薄发 大器成未晚

   ——西安外事学院98级鲁帮增创新创业二三事

 

 

 

不久前,一位西安名牌大学的博士生向鲁帮增请教有关军工产品的营销秘诀而得到精准点化之后,恭敬地问道:“鲁总毕业于哪家名牌大学?”

“西安外事学院国际贸易专业!”已逾不惑之年鲁帮增朗声答道。

“西安外事?”博士惊讶地瞪大了眼睛。但很快的,惊讶化为赞叹,“西安外事的学生我认识一些,个个无所不能,各行各业无处不在!佩服,佩服!”

二十一年前,鲁帮增揣着并不很清晰的梦想刚刚从河南与湖北交界的桐柏山区走进西安外事学院。如今,他已经成为深圳时代信诚科技有限公司和西安信邦通达电子科技有限公司的创始人。活生生成就了一个“化鱼成龙”的典型事例。

我们来听听他“无所不能”的故事吧。

第一个故事:他一个小小的“连接”,竟让中国海军某型最新战舰早下水五年

鲁帮增2002年毕业后,进入陕西一家民营军工企业做业务员。在长达十三年的军品营销生涯中,他从业务员干到公司副总经理,把重要的电子元器件销售到我国许多最新型的武器装备上,这只是他一项普通的业务而已。当然了,这其中的如何认知和推广自家公司优质高能先进的元器件、如何被军品研发单位认知并接纳,那肯定是少不了一次次山重水复,几番番柳暗花明的。

真正称得上传奇的,是他为某天线专家“找到”了一种自家企业及绝大部分企业都没听说过的“异型”连接器,安装在战舰关键部位上,其效果犹如画龙点睛,大大缩短了某型最新战舰的下水时间。

 

 

 

大约在2006年的冬天,他走进扬州某研究推销产品时,一位专家向他提出帮助寻找一种规格异型的连接器的要求。这种元器件鲁帮增所在的企业不生产,他所熟悉的同行企业也没有符合专家要求的产品。按照常规,他只能表示爱莫能助,耸耸肩膀。但一种神圣的责任感让他开始了脑筋急转弯。

专家需要的产品哪里有?如果没有,什么人又具有研发能力呢?

一个月,两个月过去了。在北上广深的“硅谷”里,如同大海捞针,始终没有线索。偶然遇到一位朋友,闲聊之中,他得知朋友的朋友在深圳创办了一个公司,好像是研发连接器的。他顺着这个信息线索直奔这个公司,向朋友的朋友谈及“异型”连接器的具体要求和迫切性,对方立即投入设计,很快就拿出样品,让等待中的专家激动不已!

专家后来感谢鲁帮增时说:“如果不是你及时解决了我的难题,某新型战舰的下水时间至少推迟五年!”

第二个故事:网连六路,通达八方,他敢为博士生指点迷津

军工企业担负着保家卫国的重要使命,对电子产品的需求称得上是一个巨大的市场。然而,由于军品资质的门槛较高,许多实力很强且愿意为国防事业做贡献的企业也只能对这个市场望而却步。

但是,由于十多年的相识相知,共生共荣,鲁帮增与不少军工企业和科研院所建立了互信关系,这个巨大的市场向他敞开一扇门。

 

 

前两年,一位西安名校毕业的博士所创办的企业新研制出一种新型器件,听说南京某军工研究所刚好有类似需求,很想见到这家研究机构的专家,苦于无门。试探着向鲁帮增求助。

鲁帮增当即拨通了这位专家的电话。随后,他让博士立即订机票,次日就飞南京。

博士满载而归。更带回了对鲁帮增的崇敬之情。他怯怯地问道:“这位专家是您的亲戚吗?”

“哪里呀,不沾亲不带故。”

“那这家研究所的领导是您的亲戚吗?”

“不不!我们是朋友!”

“朋友?!”博士更加困惑。

是的,鲁帮增十多年间在军工企业和科研院所交友无数。可这些朋友是怎样交上的呢?

这还得从他2002年毕业后在应聘的第一家公司——陕西益华电子有限公司当业务员说起。上班不久恰逢“非典”肆虐,上门营销常被拒之门外,他于是对一些公司原有的老客户采取电话拜访的方式,由于他的态度谦逊诚恳,言辞热情而得当,和一些客户未曾谋面就如同故交。一些很难进的门也就为他敞开了一道缝儿。

后来,在进一步开发市场的过程中,吃“闭门羹”的时候很多。没有熟人关系资源,怎么办?于是他就采取类似于“蹲坑守候”的笨办法,整天遵守在需要营销的单位门口。有的科研院所在保密区外就餐,他便在餐厅内接近出来就餐的人员,上前自我推介,介绍自家企业研发生产的产品的优特功能,表达合作愿望。

有的单位科研人员的食宿都在“禁区”中,他观察得知,附近的宾馆经常有该单位的客户下榻其间,这就少不了有专家出现在附近宾馆之中。于是,他便“守株待兔”。

这过程少不了碰钉子、损面子,但他毫不气馁,始终抱定春风化雨之心,以收到滴水穿石之效。终于凭着耐心信心和产品的优质过硬,他结识了一位位科研专家,交往了更多的朋友。而营销业绩直线上升,他的职务也随之节节攀高——

2004年任片区经理,2008年任销售副部长,2010年任销售部长,2013年任分管销售的副总经理。随着职务的升迁,境界的不同,他在军工产品营销领域更是长袖善舞。

后来又有一位在国企已经担任事业部总经理的名校博士生向他坦诚自己所做的软件销售量不大,总是完不成任务指标。于是登门求他指点迷津。

“那你干脆就软件硬件一起卖不就得了嘛?”他直截了当地支招。

“可是.我们公司不生产硬件……”博士一脸为难。

“硬件不一定是你自己生产,找一家优质的硬件生产商给你配套,不就行了。”

很快地,他帮助博士“配型”成功。这位博士生也打破保守思维,既提升了销售额,又为客户解决了软硬件的兼容问题。结果销售业绩当年就扭亏为盈。而且在行业内知名度大增。

第三个故事:厚积薄发,时不我待。各种力量推动他走上自主创业之路

2015年年底,鲁帮增从坚守了十多年的公司辞职,开始了自主创新创业之路。此时他已经进入不惑之年了。已经过了热血沸腾的青年时代了。

“是不是有些晚了?”他常常扪心自问。

“不晚,厚积薄发,大器晚成!”

“正逢其时!多年的打拼,聚足了天时地利人和!”

朋友们纷纷鼓励他。

他本是个重情重义之人。坚守十多年的益华公司老总对他有知遇之恩,辞职对他来说实在是于心不忍,可是,该公司演变为家族式管理模式,已经让他很难有发挥施展的空间了,此外,对军工产品的自主创业研发,解决创新领域的技术产品急需的使命感,又让他义无反顾。他是在老总的苦苦挽留中,在众多员工的含泪相送中离开的。告别时他在心里暗自保证,今后自己的企业绝不研发与益华公司类似的产品,不与老东家争利撞车。

诚信是金!

2016年1月份,他将自己在深圳注册成立的企业定名为深圳时代“信诚”科技有限公司。主要从事军用风机及散热系统、电机的研发销售,进口集成电路的分销。由于熟悉市场,渠道畅通,两年之后的2018年,产值达到1500万元。

与此同步进行的创业举措是,他于2017年12月在母校所在地注册成立西安信邦通达电子科技有限公司。主要从事军用电池、电源、电源滤波器、浪涌抑制器的研发、销售。

记者采访他的时候,他正忙于在深圳成立风机及散热系统的实体,并办理相关的军品资质。行程已经确定。

记者问道:“你一毕业就如鱼得水,先就业后创业,你回想一下,母校对你的教育中,哪些因素对于事业的发展影响最大?”

他的回答是:在校期间参加鸿鹄文学社,担任过外联部部长,成功组织了和西北大文学社、西工大文学社、交大文学社的多次联谊活动。这些活动对他来说受益匪浅。“自小生活在桐柏山区,到外事学院上学是第一次走出大山,之前连火车都没有见过,普通话更是说不了,见人连话都不敢说。记得参加了文学社,第一次站起来发言,我的头都是蒙的,半天说不出一句话……后来我暗下决心学习普通话,硬着头皮竞选班干部,到西北大学、西工大、交大去拜访文学社团成员,一点点学会了交往!

记者面前的鲁帮增,落落大方,谈吐不凡,普通话携带着磁性音质,很有些影视节目主持人的风范,完全看不出当年桐柏山区走来的那个懵懂少年的模样了。从他的学习成长轨迹中可以感悟到,社会是个大舞台大课堂,这个暂且不表,而学校能给学生何种“点化”呢?从鲁帮增感怀文学社团活动的情节中,我们可以感受到,功夫在“课外”。在学校倡导的“自强创新”的氛围中,一个“放”字隐于其中。可以理解为“放纵”、“放任”,也可以理解为“放松”、“放养”,但最重要的是“放飞”。记者寻访过的诸多西安外事创业校友,成长经历中都有着“自谋出路”“自我规划人生”“通过社团活动寻觅到打开社会之门密匙”的过程。而鲁帮增则是这个群体中的佼佼者。

记者还了解到,他眼下正在西安筹办电源滤波器、浪涌抑制器的实体,并办理相关的军品资质。

人到中年万事忙。忙于自主创业的鲁帮增,可谓“创业人倍忙”。他说自己行动有些晚了,在创业征途上还是个新兵,本应功成名就的年龄,还没什么大的成就,很是惶恐!而记者对他的评价是“厚积而薄发,大器成未晚”。

希望他在自创的领域中类似“让新型战舰早下水五年”的奇迹不断出现!

我们期待着。

                         

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